اصول علمی مذاکره درکسب وکار
مجله مذاکره و زبان بدن
بیش از دو دهه بصورت حرفه ای به آموزش و مشاوره انتخاباتی و کسب و کار در ایران اشتغال دارم و در این خصوص به این نتیجه رسیدم که فرایند مذاکره و مخصوصا گرایش کسب و کار مرز میان موفقیت و شکست است .
افرادی که سالوس وار وارد یک مذاکره میشوند و اظهارات خلاف واقع اظهار داشته و با توسل به انحراف از حقیقت و دروغ گویی شما را فریب می دهند و در نهایت هم با شکست مواجه خواهند شد .
آری فراینده پیچیده مذاکره را برخی بیسواد و کم سواد آنقدر سهل الوصول دانسته که هرگز مورد آموزش قرار نمیگیرند و خود را نیازمند دانستن دانش و فن مذاکره هم نمی دانند و در نهایت دچار خسران فراوانی می گردند. این مقاله کوتاه به مواردی نهان و یا مستتر در مذاکره و با گرایش کسب و کار خواهد پرداخت لطفا نظرات خود را با ما در میان بگذارید.باسپاس
قدم نخست : بهبود و توسعه مهارتها و یادگیری اصول و فنون مذاکره
در بیشتر موسسات و شرکتها برنامه ای برای باز آموزی و آموزش مذاکره وجود نداشته و ندارد در حالی که اموزش مذاکره و پیدا نمودن اشکالات مذاکره و نقطه ضعفها می تواند رشد شرکت را دو یا چند باربر نماید.
معمولا استارتاپها و لین استارتاپها هیچ برنامه ای برای آموزش مذاکره و اصول علمی ارتیاطات غیر کلامی نداشته و ندارند چرا؟
شاید یکی از دلایل عدم دانستن این مهم است که موفقیت استیو جابز فقید فقط و فقط در سایه مذاکراتش بود هرچند صدها عامل دیگر هم دخیل بودند اما مذاکرات او را و نحوه آنرا نباید نادیده گرفت مانند مصدق کبیر و یا امیر کبیر و یا…. هزاران نمونه موفق داخلی و آخرین ان دکتر ظریف در به سرانجام رساندن مذاکرات هسته ایی.
در مذاکرات گسترده با بدترین مذاکره کنندگان جهان یعنی چینی های دبه کار شاهد این بودم که آنها از الگوهای سیستمی و منظم بازنگری استفاده می‌کنند تا سرمشق‌هایی درباره این نکته بگیرند که چگونه و چطور با اعمال وحدت رویه از مذاکرات امروز و دیروز و مخصوصا با بازنگری، مذاکرات گذشته و حال خود مؤثرتر و فعالتر ظاهر شوند و جلوی خطاهای احتمالی را بگیرند اما متاسفانه در ایران برای این مهم شرکتها و استاتاپها هیچ برنامه خاصی نداشته و ندارند.چینی ها دقیقا این شناخت‌های مذاکره را وارد یک سری راهکارها و فرایندهای ابزارگونه نموده و آنرا تبدیل به قانون می نمایند و بانک‌های اطلاعاتی متعددی در این خصوص ایجاد نموده تا با هر گروه و درپیرامون هر موردی که قرار است مذاکره نمایند با آرامش و با تفکر باز وارد مذاکره شوند و مخصوصا در مذاکرات آتی از آن استفاده نمایند.
قدم دوم هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار گفتار و کردار و پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست
دقت به تمام ظواهر امر و یا پیدا نمودن چرایی های مذاکرات بسیار مهم تر از ریتم روتین در مذاکره است متاسفانه برخی افراد سطحی و بیسواد ونادان به مذاکره با نشان دادن مواردی سطحی و سهل الوصول و بدیهی اصل مذاکره و لایه های آنرا پنهان می کنند چراکه لایه های پنهان مذاکره از اصل روتین مذاکره مهم تر است و مخصوصا چرا در مذاکره پس به ظواهر فقط توجه نکنیم بدنبال لایه های پنهان در مباحث و مذاکرات باشیم و به سرعت تصمیم نگرفته دستخوش تحول نگردیم
قدم سوم ساخت سیستم مستحکم داخلی و خارجی
در مذاکره ایی که با مدیران مجتمع عظیم سیتی سنتر ( یکی از بزرگترین مجتمعهای عظیم چند منظوره کشور) داشتم شاهد این مسئله بودم که به علت مذاکرات فراوان انها و بسیاری از برندهای بزرگ همیشه از یک دستور العمل خاص پیروی می کنند که معادل آنرا در بانکوک و در مذاکره با چند شرکت آمریکایی و آلمانی دیدم انان هم از چنین سیستمی استفاده مینمودند.
چند مرحله بسیار بسیار ساده مانع از دوباره کاری و تداخل و موازی و تکرار مکررات خواهد شد این در حالی است که شما این موارد را به سادگی میشناسید اما در عمل پس از تجزیه و تحلیل مذاکرات متوجه خواهید شد چقدر در سالهای گذشته در این تله مذاکره افتاده اید راهکار ساده این است که سطح عملکرد و دسته بندی مذاکره کنندگان را وتیم مذاکره را نوشته و فلوچارت و الگوریتمی برای آن ترسیم نموده و انرا چند بار تمرین نموده و در موسسه و یا شرکت خود کاملا استقرار دهید اولین چیزی که به تیم مذاکره کننده در استارتاپها و شرکتها اموزش می دهیم اصول بیست و چهارگانه همین مسئله است.
قدم چهارم دستورالعمل نهایی مذاکره
سالها است به ممیزی استاندارد استانداردهای جهانی در شرکتها اشتغال دارم و اولین قدم در این فرایند استقرار نظامی مبتنی بر شناخت و تولید استقرار فرایند و شاخص ها است الگوریتمی مبتنی بر دانش و یا دانش محور
آری برای تیم مذاکره کننده باید شاخص مشخص نمود و شاخص هم باید فرایند محور و داری فرمول کامل باشدو تیم مذاکره کننده از زوایای کاملی برخوردار باشد به یاد دارم یکی از کارکنان یک شرکت تولیدی صنعتی مدیر تولیدی آورده بود که ایشان ابراز نمود من روزی ۰۰۰۰ تولید دارم و با بالا بردن چند برابری تولید یکی از موفقترین مدیران هستم
پس از چند روز به این مدیر اعلام نمودیم با این فرایند تا چند سال دیگر این شرکت ورشکست می شود چراکه ضایعات زیاد پرسنل زیادی که ایشان داشتند و اساسا فرایند اشتباه همه در نگاه اول اورا مدیری لایق نشان می داد ولی وقتی بصورت علمی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند متوجه شدیم کار تا کجا اشتباه است یک رویه غلط …. خشت اول چون نهد معمار کج تا ثریا می رود دیوار کج
قدم پنجم اصول حرفه ای پیش از مذاکره
در این خصوص لطفا مراجعه فرمائید به اقدامات پیش از مذاکره اما برای این مقاله هم باید این مورد را موکدا تذکر دهم که استفاده از روش‌ها و ابزارهای استاندارد در اکثر موسسات و شرکتها و مجموعه ها به امری بدیهی تبدیل شده است حال آنکه این فرایند اصلا قابل قبول نیست بسیاری از شرکتها جایگزین رها کردن مذاکره‌کنندگان به حال خود شده است.
متاسفانه در مذاکره هم این مهم را فراموش نموده اند عزیزان که باید الگوریتمهایی برای سازمان‌دهی تیم‌ها، ابزارهای تحلیلی برای درک بهتر طرف مقابل و ارزیابی زمینه مذاکراتی فراهم نموده و در دسترس تیمهای مذاکره کننده قرار گرفته و مخصوصا به روز هم شود و نکته بعدی استفاده از اساتید با تجربه و سابقه دار که هر استادی هم موارد خاص خود را بنا به تجربه و تخصص خود با شما در میان می گذارد و این امر یک امر پایان ناپذیر است که معمولا به فراموشی سپرده شده است و البته و متاسفانه برخی هر دو را به بوته فراموشی سپرده اند.
آری شما باید در هر مجموعه ایی که هستید داده را در قالب یک بانک اطلاعاتی کاملا دسته بندی شده و طیفهای متفاوت و موثر دسته بندی نموده و به شروط مؤثر و استانداردهای متقاعدکننده و همچنین ابزارهای برنامه‌ریزی برای ایجاد راه‌حل‌های خلاقانه و انتخاب از بین تمامی گزینه‌های روی میز کمک نمائید.
آری باید اذعان کنم در این فرایند ظاهرا ساده این قدرت به همه داد ه خواهد شد بهتر و متمرکز تر و دسته بندی شده تر مذاکره فرمایند و به تمام افراد مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا قواعد اصلی فرآیند مذاکره را راسا با تکیه بر دو سه و یا چهار دهه تجربه شرکت تعیین نموده و سرانجام از بن بستهای مذاکره رها شد و موانع را برداشت و تصمیم نهایی را با قدرت و کمترین میزان انحراف از مسیر و خطا اتخاذ نمود و این است هنر مذاکره حرفه ای.
قدم ششم مذاکره
این قسمت پایانی این مقاله است اما توجه فرمائید دوصد چند گفته چو نیم کردار اری نیم کردار همه این مطالب صرفا تئوری است عمل و معیار عمل و نو و سرعت عملکرد شما بسیار بسیار مهم است.
برخی همه این موارد بالا را رعایت می کنند اما تیم مذاکره کننده اعتقادی به انها ندارد سازو کاری هم برای تفهیم و اجبار و یا رهبری تیم مذاکره کننده وجود ندارد و بنابراین پروزه مذاکرات قدرتمند در شرکت شما با شکست مواجه خواهد شد . شما باید هنر استفاده از تمامی بایدها و نبایدها و رویه سازی در این خصوص را در دستور کار خود قرار دهید . اری شما باید سعی کنید فرایندی را اعمال فرمائید که خلاصه‌ای از دانش گردآوری شده درباره نحوه مذاکره کردن با انواع مختلف مشتریان و نحوه مذاکره کردن با انواع مختلف مشتریان و نحوه پیشبرد امور در شرایط خاص را در اختیار تیم مذاکره کننده قرار گیرد و استمرار در این رویه در دستور کار خاص مجموعه باشد این است هنر جانشین پروری در مذاکره رفتاری حرفه ای که در بیشتر کشورهای پیشرفته جهان در حال استقرار همه جانبه است.
مازیار میر مشاور کسب و کار
- See more at: http://www.mazyarmir.com/news/32344/
